在2017年，冬季奥运会即将在北京举办，因此冰雪概念备受追捧。在那一年9月，我所在的公司受邀前往中国西南地区的一座城市，考察全域旅游合作的可能性。我们受到了该市各级领导的热情接待，并且亲身体验了该市拥有的丰富自然资源和完善的交通基础设施。

夏季在这里相当凉爽，是避暑胜地，吸引了全国各地的游客。该市冬季平均气温在4℃左右，冬季有太阳的日子占到近80%，而最冷的1月平均气温约为3℃。这一相对低温、丰富的水汽含量以及充足的日照为冬季滑雪运动提供了良好的条件。该市的冰雪季可以从当年的12月底一直持续到次年的3月中旬，时间长达3个月左右。

从逻辑上来说，这个地方夏天凉爽，冬天有雪，因此可以借鉴东三省在夏季主打避暑和冬季主打冰雪的方法。通过这种方法，该市的旅游目的地季节性问题有望得到解决。在这种理念的指导下，该市投资建设了三个滑雪场，这些滑雪场共有15条雪道，日接待游客量可达2～3万人次。这些滑雪场既有专业比赛的功能，也有嬉戏玩耍的功能。另外，与天然嬉雪不同，这些滑雪场需要人工造雪。人工造雪需要在温度和湿度达到一定条件时才能进行，其中湿度一般要达到80%以下。

该市冬季湿度为81%~84%，每年适合运营的天数只有70~90天，其中某个滑雪场甚至只有25天。相比之下，亚布力滑雪场所在的哈尔滨市极端最低气温达到-44℃，冬季平均气温为-13℃，积雪期长达170天，滑雪期近150天，冬季平均湿度为58%。因此，亚布力滑雪场适合运营的天数比该市滑雪场要多得多。通过对比“一南”和“一北”两个滑雪场的适合运营天数，发现该市某滑雪场的投资金额近13亿元（不含索道等配套），我们可以预测未来的运营和盈利可能会面临较大的挑战。

来自伊比利亚半岛的沉浸式餐饮秀

在2020年9月，我们的合作伙伴推荐了一个文化项目，计划在一线城市选择一个知名的具有近百年历史的游乐场旧址，引入西班牙著名的沉浸式餐饮秀。客人在品尝32道米其林菜肴的同时，可以亲身体验原汁原味的西班牙风情表演，并参与互动、变换场景、欣赏创意展现和艺术氛围的沉浸式体验。预计总投资额为1亿元，不需要额外投资土地或建设。这个项目有可能具有投资小、见效快、品牌传播强的优势。合作方预测，该项目的人均消费可达1500元，与在西班牙的消费水平相当。考虑到该一线城市的国际化大都市属性，多元人群具有强大的消费能力，因此我们认为产品策划和人均消费的预测是可以实现的。合作方还预测了85%的上座率，这与在西班牙的上座率相接近。

经综合评估，我们没有继续推进该项目，具体原因有三点：

这两段经历使我想起了心理学中的“幸存者偏差”，它描述了我们只注意到经过某种筛选的信息后产生的结果，却没有意识到筛选的过程，因此遗漏了被筛选掉的关键信息。

这个概念源于二战时期的一个实战案例，当时盟军的飞机遭受了严重损失。为了解决这个问题，哥伦比亚大学的统计学教授沃德接受了军方的委托，着手研究如何降低飞机被击落的频率，以提高飞机的生存率。经过对大量幸存的飞机进行调查研究，沃德发现机翼是飞机最容易遭到攻击的部位，而机尾则很少被击中。因此，他提出了加强飞机机尾保护的建议。

对于这个建议，军方人士深感不解，为何机翼频繁被击中，不增强机翼的保护，反而加强机尾的保护呢？沃德教授提供了两个观点：首先，尽管机翼频频被击中，但许多飞机仍能安全返回，这表明机翼的安全性能较高；其次，机尾看似未被频繁击中，但很多被击中机尾的飞机根本无法安全返回，而是直接坠毁。显然，军方陷入了“幸存者偏差”的误区，只关注了成功返航的飞机，而忽略了那些被击落后坠毁的飞机。这些信息对于提升飞机的保护至关重要。

其实旅游投资中也存在着很多的“幸存者”偏差。笔者初步归纳了几种类型：

许多地方看到乌镇等文旅小镇的成功，纷纷投资建设文旅小镇。然而，尽管2016年出现了“小镇热”，催生了数百个文旅小镇，但真正成功的却寥寥无几。那些背后的操盘手只关注了成功小镇的表面，而忽视了大量失败的案例。

根据中国旅游协会休闲度假分会副会长高永才的分析，国内冰雪产业的发展主要依赖于滑雪产业。在滑雪场方面，中小型滑雪场占据主导地位。冬季旅游产品中，雪场是最受欢迎的项目之一。虽然其客单价较高，旺季游客数量也很多，但是由于盈利模式单一且受到季节的限制，利润并不丰厚。具体来说，滑雪场的毛利率大约只有15%左右。另外，滑雪场是重资产投资，例如一条高级索道的投资额需要几千万甚至上亿元。与此相比，滑雪场的经营时间却相对较短，大约只有100天左右。此外，日接待量也受到雪板数量、雪场面积等因素的限制，因此很多滑雪场只能勉强维持经营，甚至出现亏损的情况。

对于滑雪场的投资，必须进行详尽的客源市场区位分析，包括适宜的人口数量、消费者购买能力、交通便捷性，特别是气候条件，这些因素是项目投资成功的基础。同时，投资规模的大小也直接关系到项目运营的效果和盈利水平。合理匹配的区位和投资规模是滑雪场投资建设的核心要求。

几年前，无锡拈花湾小镇和莫干山裸心谷等创新项目在长三角地区崭露头角，它们的成功吸引了全国各地的文旅和地产行业从业者纷纷前来学习和观摩。这些参观者大多抱着将所学经验用于打造当地类似项目的目标和决心。有报道显示，裸心谷一年的专业考察者接待量就达到了2万人。然而，这些项目的成功实际上是特定市场、特定文化、特定团队和特定基因相互作用的结果。如果只是单纯地复制或模仿，可能会忽略本地市场的差异和自身条件的不足，导致项目的失败。因此，从业者应该根据当地市场需求和自身条件，理性地借鉴和学习，才能真正实现项目的成功。

比如说，某家公司在一个度假村项目上的投资取得了显著的成果，于是便想要将其模式标准化并在全国范围内进行连锁复制。然而，事实上，小型、轻松、有创意的民宿通常更适合走个性化的路线，发挥其独特的优势。

当我们看到优秀的旅游项目并渴望复制其成功时，我们不能仅看到表面上的“烈火炼真金”，而是需要深入挖掘其背后的决定性因素“天时、地利、人和”以及一般原则，同时还要对失败的类似项目进行详细的深层次原因研究。

对于旅游投资决策，全面的视角至关重要。因此，需要研究项目商业成立的“四个要点”。其中包括项目的亮点，即其特色和优势；盈亏平衡点，涉及投资和回报，市场和客源；品牌落位点，涉及区位、资源、品牌适配性等因素；以及首期项目的引爆点。虽然要考虑到有利的因素，但也不能回避任何不利的因素。内部要素需要相互支持，外部的影响要素也需要周全考虑。

本文转自“新旅界”公众号

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